Dulu aku paling anti sama yang namanya Sales, nggak tau kenapa kegiatan maupun profesi itu kayaknya nggak banget buatku. Sebelum memulai usaha sendiri, aku sama sekali ngga punya knowledge maupun experience yang berhubungan dengan Sales. Kayaknya melakukan aktivitas sales itu bisa mempermalukan diri sendiri (orang sales memang harus punya muka tebal dan mental baja). Paling males ketemu sama orang sales, sebisa mungkin menghindar. Setelah punya usaha sendiri, aku baru sadar kalau orang-orang Sales itu bisa dibilang “pahlawan” di dalam perusahaan. Sales adalah ujung tombak sebuah usaha. Tanpa sales, sebuah usaha tidak akan mungkin akan berjalan (kecuali kalo operasional bsnisnya masih dijalankan dengan modal investor ceritanya lain lagi).

Fitinline sebagai usaha yang sepenuhnya bootstrapping, hanya mengandalkan biaya operasional dari revenue yang masuk. Mau nggak mau, Sales menjadi prioritas nomor satu saat ini. Sekarang melakukan kegiatan Sales sudah lebih mudah karena produk sudah terdefini, begitu juga dengan target pasar, istilahnya sudah melalui proses product-market fit. Produk dan layanan fitinline yang unik, memang agak sulit untuk dijual secara online. Selama ini, Fitinline hanya mengandalkan teknik marketing menggunakan SEO (Search Engine Optimizer), sales hanya bersifat pasif menerima Lead (prospek order) yang masuk. Tentu ada banyak teknik marketing lainnya yang bisa dicoba untuk meningkatkan sales. Ketika Lead sudah diterima, proses selanjutnya adalah bagaimana supaya terjadi closing (deal penjualan).

Ilmu Sales menjadi sangat menarik karena melibatkan kemampuan komunikasi dan pemahanan psikologi pasar maupun pelanggan (customer). Jadi ketika ada teman yang kebetulan pengurus di salah satu komunitas Sales mengadakan acara seminar, aku dengan entusias mendaftar. Catatan ini sebenarnya rangkuman dari materi yang aku dapat dari seminar yang bertajuk “18 Jurus Closing Dahsyat dalam Penjualan”.

Sebelum membahas mengenai jurus closing, kita diingatkan kembali bahwa ada 3 hal yang paling pokok dalam menjalankan sebuah bisnis:

  1. Menjaga hubungan baik dengan orang tua. Kadang kita (aku) sering melupakan hal ini, doa dan restu dari orang tua adalah yang paling utama.
  2. Menjaga hubungan baik dengan pasangan (bagi yang sudah mempunyai pasangan). Sangat penting untuk menselaraskan usaha dan doa dengan pasangan masing-masing.
  3. Memastikan bahwa bisnis yang kita lakukan sesuai dengan syariat Islam (bagi yang beragama Islam). Yes, memang lebih baik mendapatkan hasil yang halal dan berkah dengan cara yang syari’ daripada hasil yang banyak tetapi melanggar syariat.

Mengapa closing itu penting? karena real penjualan hanya bisa terjadi melalui proses closing. Tidak peduli berapapun banyaknya lead/prospek yang datang kepada kita kalo kita tidak bisa melakukan closing maka akan menjadi hal yang percuma. Belajar jurus closing sangat penting untuk meningkatkan kemampuan melakukan selling secara efektif sehingga tingkat keberhasilannya maksimal. Yang penting dipahami adalah fakta bahwa terjadinya penjualan 80% karena emosi, sedangkan 20% nya karena logika. Itu kenapa memanfaatkan dan memenangkan emosi dari customer menjadi dasar-dasar dalam penjualan.

Ketika kita menjual produk/layanan, ada 5 pertanyaan dasar yang harus dijawab:

  1. Kenapa mereka harus membeli produk kita? — apa keunggulan produk kita dibanding yang lainnya.
  2. Kenapa mereka harus percaya pada kita? — bagaimana cara menghilangkan ketakutan customer akan ditipu oleh penjual (apalagi jika berjualan secara online).
  3. Kenapa mereka harus membeli sekarang? — apa urgensi yang memaksa customer untuk melakukan closing pada saat itu juga.
  4. Kenapa mereka tidak beli produk kita? — berapa banyak produk yang sama atau substitusinya yang beredar di pasar dan dimana posisi produk kita jika dibandingkan dengan produk serupa dari penjual lainnnya
  5. Bagaimaana agar mereka langsung merespon penawaran kita? — hal apa yang membuat customer tertarik untuk segera mengambil tawaran kita.

Jawaban dari pertanyaan di atas tentu sangat bergantung dari positioning business/produk kita, waluapun ada kaidah umum yang berlaku untuk apapun jenis bisnis yang kita lakukan. Yang jelas, dalam hal meyakinkan customer jangan sampai kita berbohong atau mengungkapkan hal yang tidak benar, walaupun mungkin itu akan menguntungkan buat kita. Ingat, bisnis yang berkah adalah yang syari.

Kegagalan dalam closing, 80% disebabkan oleh alasan yang sama dan itu-itu saja. Jika kita sudah tahu alasannya, seharusnya kita bisa lebih mudah untuk mengantisipasinya. Misalnya harga yang terlalu mahal, produk yang tidak dibutuhkan, dll. Untuk itu ada 2 hal yang harus kita lakukan:

  1. Temukan ‘hot button‘. Hot button adalah sesuatu yang mendorong/menggerakan seseorang untuk melakukan sesuatu, dan ini berhubungan dengan 3 hal yaitu dream (mimpi), need (kebutuhan) dan problem (masalah). Untuk menemukan hot button, kita harus memahapi apa yang diinginkan oleh customer, apa yang ditakutkan oleh customer, apa mimpi dari customer yang akan kita bantu untuk mewujudkannya, apa kebutuhan customer yang ingin kita penuhi dan apa masalah customer yang ingin kita selesaikan
  2. Bangun kedekatan dengan customer.

Setelah melakukan 2 hal di atas, kita juga harus mengetahui ciri-ciri dari closing:

  • antusias: biasanya orang yang antusias gerakan tubuhnya akan mengikuti gerakan tubuh kita, selain itu biasanya pemilihan kata akan sama dan tatapan mata fokus.
  • banyak bertanya
  • menghubungi kita berkali-kali.

Nah, untuk mencapai closing yang merupakan tujuan akhir proses sales, berikut ini ada 18 jurus closing yang perlu kita praktekkan:

Jurus #1: Buat customer berkata “ya” sebanyak-banyaknya. Ajukan pertanyaan-pertanyaan yang membuat customer berkata “ya”, dan jangan biarkan customer berkata “tidak”

Jurus #2: Yang bertanya yang menang. Jangan biarkan percakapan berhenti di kita, ajukan pertanyaan balik.

Jurus #3: Berikan 3 keuntungan sekaligus dalam sebuah penawaran.

Jurus #4: Sekarang atau Tidak sama sekali. Buat penawaran yang terbatas yang mana customer akan merasa rugi jika tidak mengambilnya sekarang.

Jurus #5: Beri kejutan kenapa customer. Lebih baik tidak menjanjikan sesuatu tapi tidak bisa memenuhinya. Berikan sesuatu yang melebihi apa yang dipikirkan oleh customer. Hal ini bisa menciptakan Word of Mouth, customer Loyalty bahkan customer advocacy.

Jurus #6: Berikan perbandingan. Persiapkan 3 penawaran yang disampaikan secara satu per satu, 1 penawaran utama disampaikan terlebih dahulu, kemudian keluarkan keluarkan tawaran yang ke-2 dan ke-3.

Jurus #7: Harga Coret. Tunjukan harga asli dan harga penawaran (diskon). Hal ini akan efektif menggiring emosi customer.

Jurus #8: Memuji. Pujian akan membuat orang merasa lebih dihargai, tapi jangan berlebihan apalagi mengungkapkan hal yang tidak sesuai fakta.

Jurus #9: Bandingkan Pesaing. Sebagai pebisnis kita harus punya data produk/layanan dari pesaing kita. Ini bisa digunakan untuk meyakinkan customer bahwa produk kita adalah pilihan yang paling tepat.

Jurus #10: Tampak Murah. Pecah biaya yang harus dikeluarkan customer menjadi satuan-satuan yang lebih kecil sehingga tampak lebih murah.

Jurus #11: Todongan. Jurus ini biasanya bukan untuk produk yang berharga murah. Jurus ini dilakukan untuk menghadirkan rasa malu pada customer jika tidak membelinya.

Jurus #12: Empati. Bisa merasakan apa yang customer rasakan.

Jurus #13: Eksklusif. Hadirkan rasa eksklusif dimana tidak semua orang bisa membeli produk tersebut.

Jurus #14: Bridging. Arahkan customer secara tidak langsung, namun biarkan customer untuk menentukan pilihannya sendiri.

Jurus #15: Joke. Buat customer untuk tersenyum atau tertawa. Perasaan relaks dan terhibur akan menghilangkan fikiran negatif bahkan sampai mereka tidak sadar kalau kita sedang berjualan.

Jurus #16: Berikan sebab akibat (jika — maka). Gunakan pendekatan emosi, dimana kita bisa jual ketakutannya atau keserakahannya.

Jurus #17: Cerita orang (testimoni). Hal ini sangat efektif untuk meyakinkan customer.

Jurus #18: Terus menerus berlatih 17 jurus di atas disertai dengan kesabaran dan keikhlasan.

Demikian adanya, semoga bermanfaat 🙂

It's only fair to share...Email this to someoneShare on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest